Como escolher o melhor vendedor para a sua empresa

Neste material, o especialista Erik Penna dá dicas de como escolher, selecionar e contratar o melhor vendedor para a equipe de vendas de uma empresa.

Erik Penna (Crédito: Davi Rodrigues) ( DINO )

06/03/2018 –

Por Erik Penna

Num período de retomada da economia, onde vários setores já projetam aumento da receita, muitas empresas buscam no mercado profissionais de vendas. Mas como escolher, selecionar e contratar o melhor vendedor para a sua equipe?

Você prefere o perfil Hunter ou Farmer? O mais extrovertido ou menos extrovertido? Prefere o talentoso ou o esforçado? Confira a seguir algumas características dos dois tipos para fazer a opção mais adequada para a sua empresa:

– Hunter: o estilo Hunter é aquele caçador, se caracteriza por ser orientado para fazer fechamentos, focado em resultados, mais agressivo na negociação, ágil em suas ações e indicado para a abertura de novos clientes. Não se preocupa tanto com o pós-venda e, muitas vezes, essa ansiedade é traduzida em negócios sem a rentabilidade ideal.

– Farmer: o vendedor Farmer tem o estilo fazendeiro, lembra o agricultor, ou seja, aquele que cultiva, que zela pelos relacionamentos, foca na fidelização e os resultados a médio-longo prazo. Desta forma, essas características, muitas vezes, incomodam o gestor de vendas, que precisa de resultados imediatos.

O ideal é verificar a real e atual necessidade da organização e a atribuição imediata para este profissional e, na dúvida, busque o equilíbrio entre os 2 estilos focando na intensidade de atuação. Aristóteles já escreveu: “A virtude está no meio”.

Outra dúvida comum que acomete os líderes é quando eles precisam escolher entre o talento ou a garra. Muitos optam pelo talento, mas, um estudo publicado por Angela Duckworth – professora da Universidade da Pensilvânia – em seu livro intitulado Garra, comprova que o profissional de vendas talentoso geralmente deixa a displicência reinar. Ele acredita apenas na genialidade, enquanto a pessoa que predominantemente esbanja garra, se caracteriza pelo esforço, pela paixão e persistência.

Essas são características fundamentais nos campeões de vendas, que acabam atuando de forma mais efetiva. Uma postura moderna rende maiores resultados para a organização que o profissional representa. Lembro-me da frase de Dave Weinbaum: “Se não puder se destacar pelo talento, vença pelo esforço”.

Do mais extrovertido para o menos extrovertido, essa é uma tendência mundial em vendas. O cliente prefere ser atendido por alguém que não fique falando tanto na sua cabeça ou pratica a empurrologia de produtos, tentando forçá-lo a comprar algo que ele não precisa. Ele valoriza mais o vendedor curador, consultivo, que fala menos, pratica uma escuta ativa, entende a sua necessidade e, ao falar, propõe soluções e ideias que verdadeiramente acrescentem valor à outra parte.

É fundamental lembrar que, antes de vender, é preciso atender com excelência. É preciso entender para só depois atender.

E, por fim, uma dica de ouro: esteja sempre contratando. Atuo como treinador de equipes e palestrante de vendas e, nas viagens pelo Brasil, percebo alguns líderes de vendas desesperados quando algum integrante deixa sua equipe. Na pressa em querer repor o vendedor em seu time comercial, acaba fazendo escolhas duvidosas e, às vezes, desastrosas. Portanto, mesmo com o time completo e colhendo bons resultados, não abra mão de investir um tempo na atração e seleção de novos potenciais.

Se num determinado momento a equipe perder um integrante, alguém já deve estar ali, pronto para sair do banco de reservas, entrar em campo, fazer uma jogada de mestre e dar um show.

Ótimas venda$!

* Erik Penna é palestrante de vendas e motivação, especialista em vendas com qualificação internacional, consultor e autor dos livros “A Divertida Arte de Vender”, “Motivação Nota 10”, “21 soluções para potencializar seu negócio”, “Atendimento Mágico – Como Encantar e Surpreender Clientes” e “O Dom de Motivar na Arte de Educar”. Saiba mais sobre motivação e vendas em: www.erikpenna.com.br.

Sobre o palestrante de vendas e motivação Erik Penna

Ministra palestras de vendas e motivação, realiza consultoria, possui MBA em Gestão de Pessoas pela Fundação Getúlio Vargas, pós-graduação em Administração e Marketing pela Universidade Paulista e graduação em Economia pela Universidade de Taubaté.

Aborda nas palestras ensinamentos baseados nas experiências vivenciadas por ele durante a sua carreira como executivo de vendas, professor, escritor, motivador de equipes e gestor corporativo. É autor dos livros “A Divertida Arte de Vender”, “Motivação Nota 10”, “21 soluções para potencializar seu negócio”, “Atendimento Mágico – Como Encantar e Surpreender Clientes”, “O Dom de Motivar na Arte de Educar” e coautor dos livros “Gigantes das Vendas” e “Gigantes da Motivação”.
Site: www.erikpenna.com.br

Atendimento à imprensa
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Fones: (11) 5051-8142 / 99873-6008

Website: http://www.erikpenna.com.br

Um comentário

  1. Seu site é sensacional!! Como faço para criar um site como o seu? Estou vendo alguns layouts e o seu fi o que me agradou mais. Obrigado pelo conteudo de qualidade

    1. Amigo, boa tarde. Primeiramente agradecemos o contato e o carinho. Em relação a plataforma, nossa equipe entrará em contato para auxiliá-lo. Um grande abraço.

  2. I’m sorry. O planeta não está em perigo. Todos os que pensam e agem a partir dessa premissa, de duas, uma: ou são conscientes de que o propósito de fundo é controlar o fluxo global de recursos e riqueza, o que literalmente requer uma compulsória transformação da civilização humana a assumir comportamentos ditados por uma minoria; ou são apenas a imensa massa de manobra facilmente manipulada por estes, ou o que Lênin chamava “carinhosamente” de “idiotas úteis”.

    Já está mais que comprovado que a chamada “sustentabilidade” nada mais é do que a reorganização forçada de toda a infraestrutura de uma nação baseada na premissa de planejamento mais centralizado, maior interferência governamental na vida do cidadão comum e maior manipulação e controle sobre a propriedade e produção privadas. Simples assim. Como a Popy nos contou, é a tal da “Agenda Social obrigatória”… Em termos mais filosóficos, puro “marxismo ambiental”.

    Os fieis – e, em alguns casos, violentos! – seguidores da nova religião global creem que as sociedades atuais devem ser remetidas outras vez ao tempo dos governos feudais, tendo a “mãe natureza” como o princípio organizador central da economia e da sociedade, não mais dos desejos e necessidades humanas, revertendo a proposta de Protágoras e elevando a natureza acima do homem nas políticas públicas, porém fundamentado em mentiras, distorções e manipulações pseudo-científicas.

    Em suma, a velha proposta, re-embalada em um bonito papel de presente, do estado coletivista de Rousseau reinando sobre as liberdades e decisões individuais, rumo a um governo único sobre o planeta. Ou, em termos mais hollywoodianos, é, a “avatarização” do mundo em curso. O Brasil precisa seguir o exemplo de Trump e pará-la imediatamente!

  3. Excelente artigo! Já visitei o seu blog outras vezes, porém nunca
    tinha escrito um comentário. Pus seu blog
    nos meus favoritos para que eu não perca nenhuma atualização.
    Grande abraço!

  4. Concordo com a Cris!!tem muitos casamentos que duram anos não pelo amor mas sim pelo fato de gostar da pessoa!isso gera muitas coisas ruins como traições,frieza na relação, depressão,isso pra mim é comodismo.Diz que ama outra pessoa então fica com a outra pessoa o fato de te casar sabendo que ela te traiu já é um motivo pra ti não gostar tanto assim dela.

  5. Olá boa noite
    Me chamo Anna Lúcia sou de Manaus, gostaria de entrar nesse grupo de WhatsApp sobre Mentoria pois tenho um trabalho científico pra fazer nesse tema e preciso de ajuda sobre o assunto. Desde agradeço!

  6. Pingback: O cliente tem sempre razão. Será? - Pangeia Service
  7. Bom assunto abordado e com muita clareza. Quero deixar aqui meu contentamento de uma boa leitura e dizer que vou recomenda também o site e suas boas matérias.

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