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“Product Market Fit” ou Estratégia de “Go to Market”: quem é o vilão quando a sua oferta não engaja no mercado?

Desenvolver uma oferta atraente para um público alvo específico e elaborar uma estratégia
eficiente de lançamento são dois desafios enormes. Mas quando (e como) saber o que deu
errado?

Estamos vivendo como nunca a era do “customer oriented”, ou seja, o mercado orientado
pelo cliente. Cada vez mais temos o poder nas mãos como consumidores e por isso nos
tornamos mais e mais exigentes e cobramos isso das empresas. E não mais só na
qualidade dos produtos e serviços mas em toda a cadeia: desde a forma como temos
acesso à ele (canal de venda), até a forma como chega às nossas mãos.

E ainda assim vemos muitos negócios desenvolvendo produtos com foco meramente em
seus atributos e não nas necessidades do mercado consumidor, na moda e nas tendências.
O produto tem que ter “match” com as vontades, desejos e anseios do público, que na
verdade vai criar um vínculo com a sua marca institucional e não somente com aquela
solução específica que você está oferecendo.

Quando se fala no alinhamento do produto com o mercado, deve ser analisado “o que”,
“como” e “porque” o consumidor procura alguma solução específica e uma vez entendida a
necessidade, desenvolve-se a solução com base em insumos e tecnologias diferenciadas
de que sua empresa dispõe, imprimindo competitividade. Vamos dar um exemplo: imagine
que você é uma indústria do segmento cosmético capilar. Há uma forte tendência para o
verão de 2020 de cabelos ruivos. Este tipo de cor demanda um cuidado intenso para não
desbotar e por isso precisa de produtos com queratina, colágeno e creatina. Se sua
empresa dispõe de uma tecnologia diferenciada para tratamento deste tipo de cor, há uma
oportunidade e você pode então explorar a criação de produtos para este nicho.

Se continuarmos na mesma linha para falar de “Go to Market”, já não estamos mais focando
no produto e sim na entrada dele no mercado. A maneira como você vai se comunicar com
esse público, os canais de venda – digital, presencial ou “phygital”, os representantes da
marca, etc. são algumas das ferramentas que devem ser usadas e alinhadas para minimizar
o atrito da inserção do mesmo no mercado consumidor. Entender a jornada de compra do
cliente, o poder aquisitivo, o posicionamento pela precificação, até mesmo o tipo de
embalagem que “conversa” com o nicho específico são pontos fundamentais para facilitar o
engajamento dos clientes.

As duas estratégias precisam ser muito bem alinhadas pois são complementares. Não
adianta ter a oferta mais disruptiva do segmento se o consumidor não consegue enxergar
seu valor, assim como não adianta ter o melhor poder de negociação para entrada no ponto
de venda se o produto não é competitivo.

Se formos extrapolar para o mundo digital, assumindo que sua oferta é um “as a service”,
esse serviço tem que promover uma experiência do usuário e uma interface de design
primorosos, para que a experiência que é impessoal, seja agradável e ágil, pois não há uma
interação humana “in loco” disponível para intervir e tentar reverter a desistência. No mundo
físico, essa situação já é complicada. No mundo digital, mesmo com todas as ferramentas
de rastreio disponíveis na atualidade, uma vez que o consumidor desiste da compra, ele
pode desistir de vez e mudar de ideia ou pior: continuar com a necessidade e optar pelo
concorrente.

Engajar o consumidor é uma tarefa bastante desafiante, portanto deve ser considerado o
melhor produto e experiência possíveis. Não deixemos de validar o máximo possível
através de pesquisas primárias, secundárias, análise da concorrência, das tendências. O
custo de aquisição de clientes é geralmente muito alto. Sejamos cuidadosos com nossos
processos e teremos a oportunidade de adquirir consumidores fiéis e verdadeiros
embaixadores de nossas marcas.

 

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Adriana Vale, mentora de negóciosmestre em Gestão de Negócios, profissional com 21 anos de mercado, empresária, professora de pós graduação, mentora e avaliadora de várias bancas consagradas no mercado; trabalha com projetos de viabilidade e posicionamento de negócios e criou um programa de gestão de negócios eficiente.

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