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Educando o consumidor para vender mais

Porque o “cold call” não funciona mais e como explorar o “social selling”

O consumidor nunca teve tanto poder nas mãos como nos dias de hoje. Literalmente. Não canso de lembrar às pessoas que com os “hand held devices” ou seja, celulares, tablets e notebooks e obviamente com o advento da internet, nunca tivemos acesso à tanta informação para decidir uma compra pelo que mais nos convém: menor preço, entrega mais rápida, etc. Pense que quando você precisa comprar um eletrodoméstico, por exemplo, pode entrar na loja física levando o concorrente na palma da mão e tomar a decisão in loco sem que o dono da loja sequer saiba. Esse é o cenário em que vivemos atualmente. E vai “piorar”. Porque hoje em dia, com a criação do omnichannel, o online e offline interagem cada vez mais e permitem que o cliente tenha facilidade de escolher o que e como quer, de acordo com sua conveniência. Mas, porque estamos falando de como o cliente compra?

A decisão do consumidor por esse ou aquele produto e/ou essa ou aquela marca fica à mercê de uma linha tênue de decisão porque primeiro existe infelizmente uma (ainda) enorme tendência à “commoditização” no mercado e segundo, porque o valor agregado aos produtos e serviços também precisa de muita criatividade aplicada, para que faça uma grande diferença na vida desse consumidor. E essa decisão de compra e o caminho para a fidelização dessa pessoa depende de como a empresa vai se relacionar com ele. Pois é. Não basta mais tratar o cliente como mais um. Tem que tratá-lo como pessoa, indivíduo, conjunto de gostos, estilo, etc. Na era do “cold call” se explorava os atributos dos produtos e se encantava o consumidor com os diferenciais embutidos na proposta de valor. Mas nos dias de hoje, o cliente que tomar a decisão com base em conhecimento. E para isso, ele tem que ser educado. Quando esse cliente entende o produto ou serviço e deseja-o, ele mesmo vêm ao encontro e o atrito da venda diminui significativamente.

No social selling o que importa é: educar o consumidor, engajá-lo no propósito do seu negócio e sua rede de contatos. Conforme citado acima, se ele conhece os atributos do seu produto, ele consome de forma orgânica e também se torna um influenciador da sua marca, o que demonstra que está engajado. E sua rede de contatos representa valor para a sua marca, pois a máxima “diga-me com quem andas e direi quem tu és” ainda está valendo.

Estamos vivenciando a era da informação, do conhecimento e da hiperpersonalização. Não queremos mais ser mais um cliente na carteira que vai comprar cegamente, acreditando apenas na palavra de um vendedor que só quer tirar pedido para bater metas. O desafio hoje é muito maior – e muito melhor! O cliente mais do que nunca não compra o que você vende mas por que você vende. As novas gerações já têm outras ambições e as gerações que estão envelhecendo já precisam de modelos mais ágeis. A vida hoje requer mais leveza e as empresas precisam entender isso. Temos que oferecer experiência acima de tudo. Bem vindo à era do social selling!

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Adriana Vale, mentora de negóciosmestre em Gestão de Negócios, profissional com 21 anos de mercado, empresária, professora de pós graduação, mentora e avaliadora de várias bancas consagradas no mercado; trabalha com projetos de viabilidade e posicionamento de negócios e criou um programa de gestão de negócios eficiente.

 

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