Quem é meu concorrente?

Quem é meu concorrente?

Ficar de olho apenas nos negócios que estão pareados conosco nos faz míopes em
relação ao que realmente importa

Fomos treinados a achar que nosso concorrente é aquele que faz exatamente a mesma
coisa que nós, certo? Pois bem. Eu sempre digo que nenhum negócio é igual ao outro. Se
você vende bolos e tantos outros negócios também, o que faz o consumidor escolher não é
necessariamente o produto em si, mas sim o atendimento, o serviço, a localização, etc. Ou
seja, a cadeia de valor agregada ao produto. Cada negócio tem – ou deveria ter – o seu
posicionamento, sua identidade e isso os diferencia claramente uns dos outros.

Existem os concorrentes diretos e indiretos, sendo os diretos aqueles que fazem a “mesma”
coisa que o seu negócio e os indiretos aqueles que oferecem itens similares que podem
substituir a sua oferta. Na minha experiência como mentora de negócios, vejo muitos
empreendedores focando apenas nos concorrentes diretos e esquecendo que seus
produtos ou serviços podem ser substituídos por alternativas. Por exemplo: refeições
congeladas são concorrentes de restaurantes. Porque? Se o profissional que trabalha
dentro de uma grande corporação no centro da cidade tiver o hábito de sair para almoçar e
entre seu deslocamento perder muito tempo de almoço e se o custo de se alimentar bem for
muito alto, ele pode substituir essa logística toda por um prato congelado que ele consumirá
dentro da empresa – que hoje estão oferecendo cada vez mais recursos para que isso
aconteça – e assim usará melhor seu tempo de pausa, tendo menos estresse. Esse é um
exemplo clássico, analisando as novas tendências no mercado.

Agora pense em si como negócio. Digamos que você tenha uma instituição de ensino de
línguas. Quem são seus concorrentes? Todas os cursos de línguas? Certamente que não.
Primeira análise a ser feita: quais as instituições que oferecem a mesma linha de serviços
que você. Essa é uma informação em um nível mais genérico. Vamos afunilar mais: suas
aulas são presenciais. O seu público alvo é local? Considere os concorrentes do mesmo
bairro, por exemplo, e não deixe de levar em consideração o comportamento desse
consumidor. Você oferece aulas à distância? Entenda se os aplicativos que ensinam línguas
estrangeiras lhe oferecem ameaça.

A melhor maneira de identificar seus concorrentes é primeiro conhecendo bem a si mesmo.
Quais são os seus atributos, diferenciais e benefícios? Em segunda instância, estude as
mesmas variáveis dos concorrentes diretos e em terceiro nível, os dos concorrentes
indiretos. Se manter competitivo é um trabalho constante. Não basta olhar para aquilo que
se vê “a olho nu”. Veja através de um microscópio primeiro, olhando para dentro de si e
depois veja através do telescópio para vislumbrar o horizonte. A ideia não é imitar a
concorrência, mesmo que o outro seja líder de mercado. O objetivo é sempre calibrar o seu
negócio para ser competitivo e o mais inovador possível, respeitando os hábitos e
comportamento do consumidor, pois não adianta “brigar” com o outro e não satisfazer a
quem realmente importa: o cliente. Saiba usar as informações do mercado da melhor
maneira possível. O óbvio nem sempre o é.

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Adriana Vale, mentora de negócios – mestre em Gestão de Negócios, profissional com 21 anos de mercado, empresária, professora de pós graduação, mentora e avaliadora de várias bancas consagradas no mercado; trabalha com projetos de viabilidade e posicionamento de negócios e criou um programa de gestão de negócios eficiente.